打造銷售鐵軍——高效輔導(dǎo)篇

授課對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)、企業(yè)創(chuàng)始人、總經(jīng)理、股東

授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程時間：2天，6小時/天

課程模塊：

課程大綱：

第1章思維篇

一、銷售精英能干但為何轉(zhuǎn)型難？

1)自己會做但不知道如何教

2)方法成員做不好干脆自己直接上

3)感覺帶團(tuán)隊比做單子難多了

4)成員有問題不會思考直接要答案

5)同樣的問題會有不同的銷售遇到

二、銷售精英 VS 銷售管理

1)銷售管理的四個管理方向

2)銷售管理者的4大核心工作

3)管理者要做好的4種角色

4)讓下屬信服的3個維度

三、如何成為一名好的輔導(dǎo)者

1)常見6種輔導(dǎo)誤區(qū)

2)如何發(fā)揮“師帶徒”

3)傳統(tǒng)說教 VS 教練輔導(dǎo)

4)如何做好輔導(dǎo)規(guī)劃

第二章方法篇

一、如何進(jìn)行工作分解

1)為何需要對工作進(jìn)行分解

2)工作分解的注意事項

3)工作分解包括哪些內(nèi)容

4)銷售崗位經(jīng)驗萃取

練習(xí)：設(shè)計銷售成交的關(guān)鍵價值鏈

二、高效輔導(dǎo)的四步驟

1)步驟一前期準(zhǔn)備工作

2)步驟二開始輔導(dǎo)工作

3)步驟三員工嘗試一遍

4)步驟四教練檢驗效果

三、如何進(jìn)行正確的輔導(dǎo)

1)輔導(dǎo)要點(diǎn)之講解

2)輔導(dǎo)要點(diǎn)之演練

3)輔導(dǎo)要點(diǎn)之提問

4)輔導(dǎo)要點(diǎn)之指導(dǎo)

四、銷售團(tuán)隊不同階段輔導(dǎo)模式

1)階段一銷售啟蒙期的輔導(dǎo)

2)階段二過程規(guī)范期的輔導(dǎo)

3)階段三銷售共性期的輔導(dǎo)

4)階段四銷售個性期的輔導(dǎo)

五、如何輔導(dǎo)銷售完成目標(biāo)

1)銷售業(yè)績的構(gòu)成

2)如何對銷售目標(biāo)有效管理

3)如何表揚(yáng)鼓勵與批評改善

4)如何給員工布置任務(wù)

5)銷售執(zhí)行力的提升

?實(shí)操：根據(jù)案例進(jìn)行模擬

?工具（1）：ORID

?工具（2）：6W

 第三章對象篇

一、銷售成長經(jīng)歷的六個時期

1)新鮮期

2)迷茫期

3)適應(yīng)期

4)猶豫期

5)穩(wěn)定期

6)倦怠期

二、如何輔導(dǎo)不同類型的銷售

1)有能力有態(tài)度銷售

2)有能力無態(tài)度銷售

3)無能力有態(tài)度銷售

4)無能力無態(tài)度銷售

《高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理技巧》

課程背景：

當(dāng)下企業(yè)的競爭，就是 人才的競爭。沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊。個人的力量是有限的。團(tuán)隊的力量是無限的。十一世紀(jì)是團(tuán)隊制勝的時代，單打獨(dú)斗的人終將被淘汰。

“今天的商場競爭和發(fā)展征途上,個人英雄主義高唱凱歌的時代已經(jīng)一去不復(fù)反了,高績效團(tuán)隊是贏得市場的決勝權(quán)和步入發(fā)展的快車道的重中之重。只有通過團(tuán)隊的力量才能在竟?fàn)幹行纬蓛?yōu)勢,發(fā)揮團(tuán)隊的力量已成為贏得未來競爭和可持續(xù)發(fā)展的必備條件。

對任何一個團(tuán)隊來說。要嬴得未來競爭勝利或具備可持續(xù)發(fā)展的永動力，團(tuán)隊建設(shè)和管理的方方面面都不能忽視。諸如樹立團(tuán)隊的良好形象，強(qiáng)化團(tuán)隊的凝聚力，振奮團(tuán)隊的士氣，提升團(tuán)隊的效率，提高團(tuán)隊的綜合能力，培養(yǎng)獨(dú)具特色的團(tuán)隊精神等等，都是團(tuán)隊建設(shè)和管理的重要組成部分?？梢哉f，只有將團(tuán)隊建設(shè)和管理成為一個高效的組織，才能為整個團(tuán)隊從優(yōu)秀到卓越打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。企業(yè)強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢不僅在于員工個人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團(tuán)隊合力的強(qiáng)大，體現(xiàn)在那種彌漫于企業(yè)中無處不在的團(tuán)隊精神。

抱團(tuán)打天下——這是企業(yè)高效運(yùn)營的必然選擇!

企業(yè)高管和企業(yè)主推動團(tuán)隊建設(shè)、提高執(zhí)行效果并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。這種能力，既包括緊扣目標(biāo)、分解任務(wù)、掌握規(guī)律、把握權(quán)重，也包括輔導(dǎo)下屬和塑造團(tuán)隊文化的能力。團(tuán)隊建設(shè)與管理能力的提高，首先必須掌握具體有效的管理方法，才能真正提高團(tuán)隊效能、實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)。而只有方法卓越，才能真正落實(shí)到位、產(chǎn)生效果。所以，掌握系統(tǒng)的管理方法是提高團(tuán)隊建設(shè)與管理能力的根本關(guān)鍵。

本課程是一個以中高層企業(yè)管理者為目標(biāo)人群的實(shí)用型管理能力提升訓(xùn)練課程，是系統(tǒng)管理能力提升的一個教練式培訓(xùn)，突出強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)員在課后的實(shí)際工作中的能力和經(jīng)驗。

課程收益：

1、管理者了解自身在團(tuán)隊的定位與作用

2、科學(xué)管理團(tuán)隊，帶領(lǐng)團(tuán)隊高績效運(yùn)轉(zhuǎn)

3、實(shí)現(xiàn)無障礙溝通，讓交流更豐富有效

4、提升團(tuán)隊自動、自覺、自發(fā)、自愿工作的熱情理解團(tuán)隊的基本特征

5、掌握團(tuán)隊建設(shè)中常用的工作方法

6、可以運(yùn)用人崗匹配思想進(jìn)行決策

7、學(xué)會提升團(tuán)隊凝聚力的6個技巧

8、通過過程控制結(jié)果達(dá)標(biāo)

9、找到執(zhí)行中的問題并進(jìn)行績效輔導(dǎo)

課程時間：2天，6小時每天

課程對象：總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，市場拓展人員。

課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用，確保培訓(xùn)效果最大化。

【課程大綱】

導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。理解團(tuán)隊建設(shè)的價值。

第一講：如何成為優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者

1、管理者的六項修煉

1、戰(zhàn)略規(guī)劃，一個企業(yè)長壽的基礎(chǔ)

2、團(tuán)隊文化，企業(yè)吸引人留住人的土壤

3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

4、團(tuán)隊激勵 ，激發(fā)主人翁的源泉

5、有效溝通，人性化管理的基本動作

6、制度建設(shè) ，企業(yè)健康運(yùn)作的保障

2、管理者的的八大忌諱

第二講:團(tuán)隊建設(shè)

一、完美團(tuán)隊的認(rèn)知。

1、什么是團(tuán)隊

2、案例:成功團(tuán)隊解析

3、高績效團(tuán)隊的九大特征

二、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的價值

1、互動:下屬工作績效不佳的原因

2、管理者的關(guān)鍵角色

3、管理者與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

互動：兩種風(fēng)格的利弊

三、必須掌握人崗匹配

1、人崗匹配的含義:資源-產(chǎn)能-價值

2、人崗匹配才能發(fā)揮協(xié)作效率

3、揚(yáng)長避短和取長補(bǔ)短

四、團(tuán)隊氛圍的建設(shè)

1、工具:團(tuán)隊凝聚力診斷清單

2、提升凝聚力的三個維度

3、提升凝聚力的六個技巧

第三講 :團(tuán)隊管理

一、目標(biāo)與過程管理

1、讓團(tuán)隊目標(biāo)具備挑戰(zhàn)性

2、、團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

3、設(shè)定部門目標(biāo)的七個步驟

4、、安排艱巨任務(wù)時遇到的常見阻力

5、團(tuán)隊目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計劃

6、案例:通過目標(biāo)營銷調(diào)動下屬的積極性。

7、工作追蹤中的問題

8、公司戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工具體行為

第四講、團(tuán)隊高效的組織

1.合理的團(tuán)隊分工

2.進(jìn)行有效的團(tuán)隊授權(quán)

3.培育擁有自我管理能力的團(tuán)隊

4、團(tuán)隊不同層次的管理模式

第五講：團(tuán)隊內(nèi)部的溝通與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與人才培養(yǎng)

1、對領(lǐng)導(dǎo)來銳“管人”比“管事”更重要

2、管理者的角色:造鐘而不是報時

3、管理者的才能體現(xiàn)在花小錢辦大事

4、在團(tuán)隊交流中傾聽意見

5、在團(tuán)隊交流中如何回答疑問

6、引導(dǎo)團(tuán)隊成員遇事自己找到解決方案

7、團(tuán)隊溝通的原則

案例:同事不配合工作怎么辦?·

研討:刺頭員工如何溝通

視頻案例:不同員工的績效面談要點(diǎn)

工具:管理藝術(shù)模型

第六講：團(tuán)隊發(fā)展的激勵

1、如何刺激不同層次的員工

2.用競爭的方法來激勵團(tuán)隊

3.用獎勵的方法來激勵團(tuán)隊

4.通過個人發(fā)展來激勵團(tuán)隊

5、激勵老化銷售人員的8大方法

第七講、團(tuán)隊學(xué)習(xí)的創(chuàng)建

1. 追求自我超越

2. 改善心智模式

3．建立共同愿景

4．推動團(tuán)隊學(xué)習(xí)

第八講、團(tuán)隊沖突的處理

1.團(tuán)隊沖突的表現(xiàn)

2.正確看待團(tuán)隊沖突

3.善于激發(fā)建設(shè)性沖突

4.沖突處理的對策

第九講、績效輔導(dǎo)提升業(yè)績

1、過程重要還是結(jié)果重要?

討論:團(tuán)隊現(xiàn)有問題分析與解決

2、卓越績效輔導(dǎo)方法