訓(xùn)鑒定對(duì)象是：

各流通企業(yè)的采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理人/主管、采購(gòu)部、供應(yīng)部經(jīng)理、供應(yīng)部人員、品質(zhì)部門(mén)經(jīng)理、供貨商輔導(dǎo)師、計(jì)劃物料部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等。

2013年采購(gòu)師報(bào)名開(kāi)始啦！采購(gòu)師國(guó)家職業(yè)資格證書(shū)是技術(shù)職稱(chēng)，作為優(yōu)秀技能人才（技師）證明，是晉升求職的必備條件，并載入個(gè)人檔案，與薪酬掛鉤；證書(shū)實(shí)行統(tǒng)一編號(hào)，全國(guó)通用，終身有效。國(guó)家高級(jí)采購(gòu)師、二級(jí)采購(gòu)師師職業(yè)資格報(bào)考詳情請(qǐng)咨詢(xún)鹿老師QQ：1101823043　　電話(huà)：010—83893023　　　　　　　　　　　　　手機(jī)：18600242474　　采購(gòu)師交流群：144104599　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　網(wǎng)站咨詢(xún)談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家(雙贏),不是一方可能比另一方多贏一些。

談判不是絞死對(duì)方：很多采購(gòu)員都誤認(rèn)為，采購(gòu)談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應(yīng)商不是智障者，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來(lái)的。

1．談判前要有充分的準(zhǔn)備

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

2．只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。

3．盡量在本企業(yè)辦公室談判

采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

4．對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。

5．不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

6．放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)

采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。

7.必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題

若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題?；驎和Ｓ懻摵炔瑁徍途o張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)

8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了,沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。

9．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話(huà),從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

10．盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11．以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

12．交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

13．以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權(quán)威性

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

14．控制談判的時(shí)間

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑?huà)，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

15．不要誤認(rèn)為50/50最好

談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。