消費者遠比開發(fā)商和經(jīng)銷商們想像得要成熟得多，他們不再會為了某種概念的暗示而追求一種時尚。于是開發(fā)商們開始；生產(chǎn)所能夠出售的東西；而不是出售能夠生產(chǎn)的東西”隨著房地產(chǎn)業(yè)從賣方市場過渡到買方市場，房地產(chǎn)策劃扮演的角色顯得越來越重要。

1、產(chǎn)品觀念時代：策劃找“感覺”

房地產(chǎn)剛剛走向市場化，開發(fā)商手里有資金，有土地，開發(fā)什么項目呢?這時的策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或同幾個專家在一起討論，市場調(diào)研沒有受到絲毫的重視，主觀臆斷色彩十分濃郁，每個人都憑著自己的感覺，感覺找對了，項目也能獲得成功；感覺找不對，就難講了；我國的空置房一直那么高，恐怕就和“感覺”型策劃有很大關(guān)系。

2、推銷觀念時代：策劃找“賣點”

在很長的一段時間里“策劃”的含義僅僅是“廣告策劃”而已。廣告公司即為房地產(chǎn)策劃專家，其最鮮明的特點是借助以往的平面推廣經(jīng)驗，再尋找一個項目和其他項目的區(qū)別點，即賣點來進行宣傳推廣。并且，這一時期賣點的定位還主要以地段、價格等最基本的房地產(chǎn)要素來體現(xiàn)。

3、準(zhǔn)營銷觀念時代：策劃找“概念”

隨著注意力經(jīng)濟時代的來臨，產(chǎn)品的同質(zhì)性引發(fā)了房地產(chǎn)市場的“概念”之戰(zhàn)，以附加意義上的概念炒作來增加項目的標(biāo)新立異成為一時之尚。同時消費者的潛在需求也引起了較大的關(guān)注，市場的空白點成為策劃關(guān)注的焦點。一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅，種種概念鋪天蓋地，應(yīng)該說這是種進步，策劃不再是賣點的雜繪，而是統(tǒng)一概念下的多個層次。

4、營銷觀念時代：策劃找“需求”

競爭的壓力，積壓樓盤的現(xiàn)實，使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而也要看消費者的臉色了，消費者關(guān)心什么，注重什么，那項目就傾向于什么。消費者遠比開發(fā)商和經(jīng)銷商們想像得要成熟得多，他們不再會為了某種概念的暗示而追求一種時尚，因為房屋畢竟不是皮鞋或口紅。于是開發(fā)商們開始“生產(chǎn)你所能夠出售的東西，而不是出售你能夠生產(chǎn)的東西”?！鞍l(fā)現(xiàn)欲望，并滿足它們”，而發(fā)現(xiàn)“欲望”的責(zé)任，就落在了策劃身上。

有一些人還將“賣點”、“概念”、“造勢”奉若法寶的時候，另有一些策劃人卻轉(zhuǎn)而去研究市場，分析消費者的真正需求；于是市場便出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：一方面，有些樓盤叫好不叫座；另一方面，一些名氣并不響亮的樓盤卻賣得紅紅火火。

5、市場的社會營銷觀念時代：策劃找“平衡”

最近幾年，有人提出這樣的問題：一個在了解、服務(wù)和滿足個體消費者需要方面干得很出色的企業(yè)，是否必定也能滿足廣大消費者在社會的長期利益呢?市場的營銷觀念回避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含的沖突。對此，有人提出了“社會營銷觀念”。社會營銷觀念要營銷者在制定營銷政策時能權(quán)衡三方面的利益，即，公司利潤，消費者需要的滿足和社會利益。

房地產(chǎn)作為特殊的產(chǎn)品，它的社會性尤其突出。當(dāng)有一天，政府發(fā)現(xiàn)開發(fā)商已經(jīng)變得如此優(yōu)秀了，不但小區(qū)建得如此漂亮，而且周圍環(huán)境也改造得如此優(yōu)美，那說明市場已到了“社會營銷”階段。這時的策劃就不但要研究目標(biāo)市場了，而是要縱觀全局，在個體消費者和社會消費者之間，在樓盤與城市建設(shè)之間，在人與自然之間找一種平衡。